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定制家居行业需从全屋定制进化到全案思维

2021-01-15

我不要你觉得,我要我觉得!”出自2019年《中餐厅第三季》黄晓明之口,经过网友多次发酵,成为网络流行语。

这句网络流行语,笔者化石哥认为,放在今天的定制家居行业全案思维主题下特别合适:“我(指用户)不要你(厂家设计师)觉得,我要我觉得!”

01

全屋定制行业签单痛点——缺乏全案思维

现在终端签单越来越难了。以前一套定制木作效果图加与客户设计师对接好、好处给到位,就签单了,现在越来越不行了。

因为现在的客户变了!

江阴某首富的四层别墅项目,原来请了某知名木作品牌来完成,单值总值大概300万左右。该品牌用了当下最流行的设计:铝框门、玻璃门、岩板等。当做到客户女儿房时有很多铝框门。女主人问该品牌的设计师:为何这样设计?设计师振振有词的回答:这是当下最流行的设计啊!结果一句话客户把这家木作品牌PASS了,与家装设计师合作,出了一个把客户家里的成品、艺术品、木作、配饰等结合在一起的家装空间解决方案,结果客户看了很满意,轻松买单了。严总事后总结说:客户根本对木作部分不CARE,连是什么板材都不关心。

这就是“全案思维”下的成功案例。

目前很多定制,特别是高定品牌对“全案思维”的误区是:认为把自己的木作和成品家具、软装配饰结合起来,就是全案思维了,这是误区。提出灵魂发问:很多高定企业老板这么做了,成品家具、软装到底销售了多少呢?!

02

何为正确的全案思维?

全案思维不是一堆产品的堆砌,而是借助设计的力量,基于对客户当下的人居状态、生活方式充分理解的前提前,配合家装设计师做的给用户空间的解决方案。用户被空间打动,从而空间中的定制木作顺理成章地被客户接纳与动容。

全案思维,本质是用户找到的是“会设计的自己”:我不要你觉得,我要我觉得!

用户不能制造出美,但用户一定会审美!全案思维就是赋能给有审美的客户,让TA对自己空间的美“所见即所得”,特别是现在8590后成为主力消费群体,全案思维让TA把“美”直接搬回家!

全案思维对终端设计师的要求太高了,必须懂装修,会审美,普通定制木作的设计师不过是个绘图员,在于客户的交互中,由于不能用空间解决方案主导客户而会被客户牵着鼻子走,非常被动。

03

未来消费心理

罗胖在过去的跨年演讲中,讲过一个“国民总时间”的概念。意思是说:未来谁能占用更多用户的时间,谁就更有生意。全案思维相比于全屋定制的单品堆砌思维,就是要占用更多用户的时间,让客户流连忘返,黏住客户,打动用户,让用户买单!

一直强调是无风格定制,不属于任何风格!

未来,定制与成品在全案思维下,边界消失,互为融合,去中心、去风格、去装饰、去材质,是未来的主流,大融合时代,边界将被重新定义!

最后总结道:不要去跟风,不要去追逐潮流,坚持自己的基因,做好自己最擅长的,才能立于不败之地!


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